Salesforce CRM levert Allianz onderscheidend voordeel bij het verkopen van bedrijfsverzekeringen

Uitdaging

• Belangrijke Engelse commerciële verzekeringsmaatschappij beheerde de relaties met 2000 tussenpersonen op lokaal niveau met behulp van gefragmenteerde verkoop- en relatiebeheerprocessen in 12 kantoren in het Verenigd Koninkrijk
• Het doel van Allianz was een toename van verkoopgroei en winstgevendheid
• Het bedrijf wilde de processen stroomlijnen om beter te kunnen profiteren van de verkoopresources
• Allianz dichter bij de tussenpersonen brengen

Oplossing

• Salesforce CRM SFA uitgerold voor 350 gebruikers in 12 Engelse kantoren om één enkel vrijwel realtime overzicht te maken van zakelijke verzekeringsdoelgroepen.
• Salesforce CRM wordt voor een aantal disciplines ingezet waaronder Broker Relationship Management, Quote New Business en Development Management
• Een realtime dashboard voor de tussenpersonen biedt informatie over telefoontjes, vergadernotulen, acties, statusgegevens van grote cases en over nieuwe prospects
• In Quote New Business zijn de expertservices van salesforce.com van doorslaggevend belang geweest bij het ontwikkelen van een dashboard op maat met realtime info zoals toegekende offertes, lopende offertes, gewonnen cases, netto en bruto slagingspercentages, grote cases en prospectstatus
• Development Managers kunnen de gegevenskwaliteit beoordelen, de mate begrijpen waarin de juiste tussenpersonen of contacten worden bezocht en de mate waarin contacten gekoppeld zijn aan opportunities
• Het team heeft scores geïmplementeerd van unieke veld-, tab- en aangepaste objecten, voornamelijk zelfstandig zonder ondersteuning van de technische afdeling
• Successforce Consulting heeft in slechts zes weken een bottom-up Net Promoter
• Scoring-systeem ontwikkeld en geïmplementeerd voor het beheer van klanttevredenheidsrapportages en -metingen   

Resultaten

• Sinds Salesforce CRM wordt gebruikt, is het netto slagingspercentage (conversiegraad van opportunities) voor verzekeringsspecialisten met 17,4% gestegen in vergelijking met het jaar er voor 
• Het bruto slagingsperecentage voor Business Developers is tevens met 10% gestegen ten opzichte van een jaar geleden
• Opportunities van het type prioriteit 1 hebben nu een score 22,4%: twee maal het gemiddelde in de sector. Bovendien is het volume van afgesloten Prioriteit 1 opportunities toegenomen met 108 per maand
• Als onderdeel van het Net Promoter Scoring-systeem, verzamelt Salesforce CRM de gegevens en levert het een vrijwel realtime dashboardoverzicht van de situatie in alle 12 locaties - versnelt het de besluitvorming van het management en maakt het het bedrijf mogelijk sneller projecten op het gebied van change management uit te voeren
• Een 90 procent inlogscore is een goede graadmeter voor de populariteit en het belang van het systeem
• Allianz heeft een zeer succesvolle uitrol afgerond: 12 kantoren en 350 gebruikers in het Verenigd Koninkrijk in zes weken tijd