KPN Belgium optimiza la productividad y la previsión de ventas con salesforce.com

El reto

• El principal problema empresarial al que se enfrentaba KPN Belgium, proveedor líder de servicios de telefonía, datos e Internet, era la falta de visibilidad de la información que rodeaba a sus clientes de pequeñas y medianas empresas.
• Debido a su dependencia de un sistema de CRM hecho a medida, la empresa se esforzaba por mejorar la productividad de ventas, gestionar y ejecutar campañas de marketing de manera eficaz y realizar un seguimiento de las oportunidades de ventas ad hoc.
• En KPN estaban muy descontentos por el sistema de CRM hecho a medida existente en cuanto a la coherencia de datos (incluida la integración en el sistema de facturación de Clarify), capacidad de uso, rendimiento y accesibilidad (sin acceso Web).

La solución

• KPN Belgium eligió salesforce.com basándose en el bajo coste, el modelo de software como servicio (SaaS) (sin necesidad de grandes inversiones en tecnología), la rápida introducción en el mercado con la solución de multiusuario, la facilidad de uso y la facilidad de gestión (como el uso de aplicaciones preintegradas de AppExchange).
• La empresa implementó Salesforce CRM en 50 profesionales de ventas para unificar la información entre sus clientes. Las funciones clave incluyen la gestión compartida de cuentas, oportunidades y actividades; cálculo de comisiones de ventas; generación de presupuestos; gestión del flujo de trabajo; ejecución de campañas y elaboración de informes detallados.
• Salesforce se implementó a tiempo y dentro del presupuesto en tan sólo ocho semanas con ayuda de 4C Consulting.

Los resultados

• El modelo SaaS está ayudando a que KPN Belgium aproveche al máximo la productividad (la productividad de ventas aumentó inmediatamente un 10% y se espera que siga aumentando), con la capacidad de medir parámetros clave como las tasas de ventas y la frecuencia de visitas de clientes.
• La elaboración de informes de paneles coherente y fácil de gestionar está ayudando a proporcionar una previsión más precisa, tanto de individuos y equipos de cuentas como de líneas de productos.
• La vista unificada e integrada de la situación de ventas permite que KPN Belgium realice un seguimiento de todas las oportunidades de ventas, garantizando de que ninguna se ignora o queda desatendida.
• Un gran número usuarios ha aceptado el sistema como una herramienta sencilla para gestionar las relaciones con los clientes desde cualquier parte. La elaboración de informes y los paneles también han recibido bastante apoyo.
• El modelo SaaS permite que KPN gestione las relaciones con los clientes de manera más rentable al introducir un modelo empresarial CRM On-Demand.
• En cuanto al futuro, KPN Belgium utilizará Salesforce para crear una comunidad compartida de distribuidores de canal y otros proveedores basada en Redes de socios de CRM de Salesforce; implementar Salesforce fuera de línea en el trabajo de campo; y utilizarlo potencialmente para prestar apoyo al servicio de atención al cliente.